為此，我們特別采訪了幾位來自領(lǐng)先小批量采購服務(wù)供應(yīng)商的專家，他們常年活躍在市場一線，他們對于市場的判斷和解讀、對于調(diào)查中數(shù)據(jù)的理解，以及對于未來策略的安排，對于我們在最終報告的形成很有價值。

在這里，我們特別將對幾位專家的訪談實錄整理出來，供大家參考。

田吉平：Mouser Electronics 亞太區(qū)市場與商務(wù)拓展總監(jiān) 

奧瑪 • 平加利：e絡(luò)盟亞太區(qū)董事

林佳璋：大聯(lián)大云端服務(wù)有限公司總經(jīng)理

Clement Zheng：RS Components中國區(qū)域總經(jīng)理

電子元件技術(shù)網(wǎng)：過去兩年中，越來越多的元器件分銷商進入小批量元器件供應(yīng)服務(wù)業(yè)，你如何估計市場格局如何發(fā)展，目錄分銷、授權(quán)代理和小批量代購服務(wù)的競爭格局如何？

WPG Cloud: 對授權(quán)代理商來說，小批量組件供應(yīng)是客戶服務(wù)的延伸，大聯(lián)大希望為客戶提供從設(shè)計到量產(chǎn)的全供應(yīng)鏈服務(wù)，所以特別成立大聯(lián)大云端（WPG Cloud），專注服務(wù)量產(chǎn)前期需求，除了提供小批量組件供應(yīng)服務(wù)之外，也在過程中提供技術(shù)支持，幫助客戶順利進入量產(chǎn)并在量產(chǎn)期持續(xù)一貫的服務(wù)。我們相信，提供全流程的一條龍服務(wù)是授權(quán)代理商相較于其他類型供貨商的最大不同，也是我們的核心競爭力。
 
e絡(luò)盟：近幾年，隨著中國及亞太區(qū)其它新興市場國家的迅速發(fā)展，小批量客戶數(shù)量持續(xù)增長。我們有許多電子設(shè)計領(lǐng)域客戶面臨設(shè)計周期越變越短的壓力，項目也越來越小，但項目種類卻越來越多，且越來越多工程師一年中也許會參加多個項目。這就導(dǎo)致設(shè)計工程師經(jīng)常需要進行多種類、小批量采購。e絡(luò)盟在電子產(chǎn)品分銷市場獲取成功的關(guān)鍵因素在于我們可以提供寬廣的產(chǎn)品線與多樣周到的客戶服務(wù)，而且我們還提供靈活的小批量及多渠道采購方式（包括電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真及電子采購等）。通過這些渠道，工程師能夠方便地使用本地貨幣進行交易，且沒有最低采購要求。

目前， 我們有些高科技產(chǎn)品設(shè)計師每周都會從e絡(luò)盟購買各種各樣的產(chǎn)品，涵蓋半導(dǎo)體、連接器、無源元件、測試與測量設(shè)備等。我們將持續(xù)拓展“小批量采購”客戶群，并為他們在整個產(chǎn)品設(shè)計周期提供解決方案支持。目前，我們擁有的大都是中小型客戶。

此外，e絡(luò)盟為電子設(shè)計工程師提供“一站式”的全方位解決方案，讓他們可以“一鍵”找到需要的產(chǎn)品，并且透過最新融合的社區(qū)交流平臺e絡(luò)盟社區(qū)，在線與全球各地的專家及工程人員進行交流。作為全球設(shè)計工程師的首選資源中心，e絡(luò)盟社區(qū)為成員提供了一個分享項目設(shè)計概念的絕佳平臺，社區(qū)成員還可閱覽e絡(luò)盟獨有內(nèi)容、查看評測并獲取專家意見，從而更加深入理解從概念到生產(chǎn)的整個設(shè)計流程。e絡(luò)盟社區(qū)注冊成員現(xiàn)已突破20萬人。工程師還可訪問e絡(luò)盟微博，與35,000多名粉絲互動交流。

Mouser：的確，過去兩年中有越來越多的小批量代購、大型授權(quán)分銷商進入這個過去主要是目錄分銷商運營的小批量元器件供應(yīng)市場。然而，Mouser已經(jīng)在目錄分銷的行業(yè)耕耘了50年，依照市場的競爭需求，不停地調(diào)整我們的策略和服務(wù)，任何我們現(xiàn)在的成績都不是一蹴可及的。
很多大型授權(quán)分銷商透過經(jīng)營小批量供應(yīng)的市場，以擴大客戶數(shù)量。但是，大量銷售的營運思維跟小批量供應(yīng)迥然不同，幾乎不可能同時專注經(jīng)營大量交易與小批量供貨。大量銷售的經(jīng)銷商替主要的重要客戶（key account）庫存大量的產(chǎn)品，滿足供應(yīng)鏈的運籌需求，而長于目錄型分銷的Mouser庫存產(chǎn)品的廣度更大，數(shù)量較少，能將產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)包裝打散，以提供符合設(shè)計工程師與小批量采購人員需求的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

我們遇過很多情況，一旦市場發(fā)生改變，小批量市場對大型分銷商來說就不再有吸引力。Mouser的營運模式專注在小批量與設(shè)計開發(fā)期間需求數(shù)量的市場，這是非常穩(wěn)固的，以確保在一個持續(xù)與前后一致的基礎(chǔ)上，市場能持續(xù)獲得他們需要的服務(wù)與產(chǎn)品。

同時，電子元器件業(yè)也存在著買到“山寨”產(chǎn)品的風(fēng)險，很多工程師或采購也許誤認(rèn)為所謂的目錄型分銷商可能不是授權(quán)分銷商，而Mouser一直執(zhí)著的是希望能夠秉持與原廠緊密的合作，在第一時間內(nèi)掌握新產(chǎn)品上市的訊息，并在最短時間內(nèi)備妥庫存，甚至跟原廠同步推出新產(chǎn)品，也相信這是很多小批量代購或是獨立或混合型分銷商所望塵莫及的，我們希望所有的客戶能夠放心的在Mouser平臺上交易，對產(chǎn)品品質(zhì)確保無虞，這是我們的堅持，也是我們的承諾。

然而，如同大型授權(quán)分銷商，小批量元器件供應(yīng)行業(yè)也正朝向大者恒大的的趨勢邁進，相信未來幾年行業(yè)將會有一波重整。

RS Components: 雖然有很多不同類型的分銷商也加入了小批量元器件供應(yīng)商的行列，但目錄分銷商的優(yōu)勢很難在短期內(nèi)被根本性的撼動。這主要是由于各類供應(yīng)商的業(yè)務(wù)模式，以及支持自身業(yè)務(wù)模式的運行機制所決定的。授權(quán)代理雖然有技術(shù)和資源的優(yōu)勢，但很難成為客戶的集成供應(yīng)商，對客戶要求的寬泛的產(chǎn)品線做出及時的反應(yīng)以及持續(xù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。而代購服務(wù)提供商在為客戶提供集成平臺的同時，也受到目錄分銷商自身電商平臺的威脅，并且在和小批量現(xiàn)貨供應(yīng)商的合作中因為客戶群重疊而很難成為真正的合作伙伴。
[page]
小批量采購的成本：不僅僅是“價格”

電子元件技術(shù)網(wǎng)：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在評估小批量供應(yīng)商時，對成本和交貨期關(guān)注程度大幅增長。你們的市場判斷是這樣嗎？有哪些措施能夠幫助客戶有效降低成本和縮短交貨期？

WPG Cloud: 成本和交貨期是企業(yè)在生產(chǎn)流程中會持續(xù)關(guān)注的議題，當(dāng)產(chǎn)業(yè)或企業(yè)流程趨于成熟，且供貨商的選擇增多時，對供貨商的各項要求均會逐漸明顯，成本和交期只是其中幾項，其他如技術(shù)支持、供應(yīng)鏈輔導(dǎo)等需求也會逐漸增長。大聯(lián)大作為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)品牌，為客戶維持優(yōu)良的成本和交期是一直的追求，除了維持穩(wěn)定的貨源供貨關(guān)系之外，我們也提供客戶選型協(xié)助，從設(shè)計選型開始即考慮成本與交期的要求，可避免后續(xù)許多不可控因素。此外，物流供應(yīng)鏈的設(shè)計也對總成本和交貨期有很大影響，大聯(lián)大的本地庫存及強大的物流系統(tǒng)，能為客戶同時達到成本和速度的追求。
 
e絡(luò)盟：兩年前，我們委托相關(guān)部門進行了一次獨立研究以便確定在設(shè)計的四個階段——概念、設(shè)計、原型設(shè)計、預(yù)產(chǎn)過程中，電子工程師面臨的最大“挑戰(zhàn)”。研究結(jié)果顯示電子工程師設(shè)計時面臨的幾個挑戰(zhàn)，包括時間壓力增大、無法從相關(guān)來源獲得完整或者準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息、難以準(zhǔn)確權(quán)衡多種選擇。我們后來進行了多次調(diào)研以了解我們客戶的需求。他們尋求的是簡單易用的高性能解決方案，以便加快設(shè)計流程。時間對于設(shè)計來說至關(guān)重要，這就需要一個便于研究、協(xié)作、交易和設(shè)計的平臺以保障產(chǎn)品設(shè)計生命周期。e絡(luò)盟就是設(shè)計工程師可以直接信賴的資源。

e絡(luò)盟始終關(guān)注其提供給用戶的產(chǎn)品及服務(wù)，以確?？蛻舸_實購買到其所需要的產(chǎn)品并獲得全面的高端支持服務(wù)。e絡(luò)盟擁有來自3500家國際領(lǐng)先供應(yīng)商的50多萬種產(chǎn)品，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)分銷行業(yè)擁有獨特的地位。全球沒有幾家分銷商保有如此充足的優(yōu)質(zhì)庫存，并可保障亞太區(qū)及中國快速交貨。

e絡(luò)盟始終保證元器件隨時可供貨，同時還設(shè)立了完整的供應(yīng)鏈團隊以保證迅速發(fā)貨，從而縮短交貨期。目前，我們本地區(qū)存儲了來自行業(yè)領(lǐng)先品牌供應(yīng)商的各種高性能元器件產(chǎn)品，為本地區(qū)客戶提供最為廣泛的選擇之一。這些倉庫與先進的供應(yīng)鏈設(shè)施和流程相結(jié)合，確?？蛻粝硎艿阶羁旖莸乃拓浄?wù)。我們還持續(xù)更新亞洲區(qū)產(chǎn)品庫存，以確保始終保有3-4個月的現(xiàn)貨庫存，從而充分滿足任何數(shù)量的突發(fā)性需求并為供應(yīng)商增產(chǎn)爭取更多時間，保證供貨。

無論何種情況導(dǎo)致的市場需求增長，進而引起對元器件產(chǎn)量的突發(fā)性需求，e絡(luò)盟都將能靈活、快速地滿足客戶需求。

Mouser：在產(chǎn)品的復(fù)雜度提高，產(chǎn)品生命周期縮短的現(xiàn)狀下，Mouser理解設(shè)計工程師面臨相當(dāng)大的產(chǎn)品加速上市的壓力，而”速度”正是Mouser的強項。
我們跟領(lǐng)導(dǎo)廠商合作，第一時間備貨他們的最新產(chǎn)品，甚至有些原廠會等到我們的貨備好了，再同步進行新產(chǎn)品上市宣傳，讓設(shè)計工程師能幾乎沒有時間差的采用最先進的產(chǎn)品進行開發(fā)項目，搶占先機。
高效準(zhǔn)確的物流遞送，也是我們對工程師的承諾。Mouser所有的產(chǎn)品都庫存在同一個倉庫中，避免在不同倉庫調(diào)貨的等候時間或由不同倉庫出貨增加的運費成本。先進的物流倉儲設(shè)備充分利用現(xiàn)代高科技的手段將訂單信息化與網(wǎng)絡(luò)化，讓我們的出貨正確性大于99.5%。
 
我們同時關(guān)注支付方式的升級，2011年正式啟動人民幣交易，2012年支持銀聯(lián)支付，2013年開通支付寶支付，這些舉措為所有中國客戶提供更順暢、快速的門對門交付服務(wù)，大幅縮短交貨期。同時免除了客戶海關(guān)清關(guān)和對外付匯手續(xù)與費用，也顯著降低新設(shè)計開發(fā)的時間跟成本，加速客戶的產(chǎn)品上市。
 
這些舉措不僅拉近了設(shè)計工程師和采購人員跟Mouser的距離，讓他們能無縫隙連接全球領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商的最新產(chǎn)品技術(shù)，也大幅加速了他們產(chǎn)品開發(fā)的流程，促進整個中國電子行業(yè)設(shè)計鏈的發(fā)展。

RS Components: 對于小批量需求，客戶對貨期和產(chǎn)品可靠性的要求總體而言要高過對產(chǎn)品價格的敏感度。歐時持續(xù)做出努力，希望可以在確保交期可靠性的同時，盡可能地縮短交貨期。這主要是通過對整個市場的預(yù)測以及對供應(yīng)鏈的優(yōu)化管理實現(xiàn)的。同時，我們也致力于為客戶降低成本。但這不僅僅限于產(chǎn)品售價，我們更關(guān)注的是客戶可以通過小批量現(xiàn)貨采購這種模式給他們自身帶來的整體采購成本的節(jié)省，包括在采購流程中節(jié)省的時間和資源，降低的庫存量，更快的將產(chǎn)品投入市場的機會，等等。
[page]
在線設(shè)計資源：認(rèn)知度不足，價值有待挖掘

電子元件技術(shù)網(wǎng)：工程師反映他們對在線工具（BOM優(yōu)化和設(shè)計工具）和在線講座的需求不高，但是許多目錄分銷商設(shè)立在線技術(shù)中心和PCB設(shè)計工具，這是一對矛盾。你們?nèi)绾纹胶饣蛉绾瓮苿釉诰€技術(shù)支持發(fā)展？

WPG Cloud: BOM 表的優(yōu)化，在線講座和PCB設(shè)計工具，都是為了增加客戶瀏覽時間和依賴度而設(shè)計的，其主要目的都是為了和客戶有多一點的互動，進而產(chǎn)生相關(guān)機會。我們在工具的選擇上，主要是因應(yīng)客戶的需求來選擇和設(shè)計，而不是以我們的想法來做為選擇的出發(fā)點。用客戶的想法來選擇他需要的工具，才是一種平衡的在線支持，和客戶的互動才能相輔相成。

e絡(luò)盟：25年來，e絡(luò)盟旗下子公司CadSoft Computer 利用其CadSoft EAGLE一直以低價格為全球設(shè)計工程師提供與昂貴的商用PCB設(shè)計軟件相同的核心功能。通過將原理圖編輯器、布局編輯器及自動布線器三個模塊整合到單一用戶界面，EAGLE為設(shè)計師提供一個人性化的強大軟件開發(fā)環(huán)境，從而促進高效的PCB設(shè)計。EAGLE可兼容Windows、Linux及Mac平臺并支持文件自由交換。憑借其靈活的授權(quán)模式，EAGLE 6版本可滿足專業(yè)設(shè)計、教育及個人應(yīng)用等各領(lǐng)域用戶需求（無論有經(jīng)驗與否），并提供極大的價值。

同時，借25周年之際，CadSoft對全球電子行業(yè)PCB設(shè)計工程師關(guān)注的重要領(lǐng)域進行了投票調(diào)研。 據(jù)調(diào)查顯示，開發(fā)板的激增降低了對定制PCB設(shè)計的需求，越來越多的開發(fā)板設(shè)計采用我們的CadSoft。無論電子設(shè)計領(lǐng)域發(fā)展如何演變，一些核心要求例如可用性依然至關(guān)重要，這一直是CadSoft的優(yōu)勢。CadSoft能夠為工程師提供功能性軟件從而優(yōu)化生產(chǎn)力。

研究結(jié)果還突顯出統(tǒng)一的在線資源（例如e絡(luò)盟Knode平臺）可提供的巨大附加值。通過e絡(luò)盟Knode這個獨特的在線智能搜索及知識工具，工程師可極大地加快產(chǎn)品設(shè)計及開發(fā)速度，縮短產(chǎn)品上市時間。e絡(luò)盟Knode平臺所提供的設(shè)計工具、服務(wù)及元件種類正不斷增加，包括特定項目設(shè)計流程自動搜索及配置、開發(fā)工具和應(yīng)用參考設(shè)計、操作系統(tǒng)和協(xié)議棧、開發(fā)及CAD工具、PCB服務(wù)及測試方案等，有利于進一步提高生產(chǎn)率并加快產(chǎn)品上市速度。此外，工程師通過點擊網(wǎng)頁即可方便購買其產(chǎn)品設(shè)計、原型設(shè)計及制作過程中所需的全套技術(shù)。

e絡(luò)盟提供寬廣的產(chǎn)品線與多樣周到的客戶服務(wù)，而且我們提供便利的、小批量、多渠道的靈活采購方式（手機、網(wǎng)頁、電子郵件、傳真、電子采購eprocurement），不設(shè)最小采購量與最低采購金額的限制。e絡(luò)盟的電子采購解決方案可以為負(fù)責(zé)設(shè)計和維修方面的工程師們提供更好的服務(wù)， 其無縫、集成的采購流程為用戶提供諸多選擇，如PunchOut/roundtrip目錄、客戶管理目錄、一站式采購支付系統(tǒng)（P2P）、e-Pass（電子查詢報價服務(wù)）和i-Buy。另外，我們與Ariba、Sciquest、SAP、Oracle和Perfect Commerce建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，無論是采購的前期、中期或后期，我們遍布全球的電子采購專家團隊都將竭誠提供服務(wù)。

此外，隨著科技的迅猛發(fā)展，工程師面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是要不斷保持學(xué)習(xí)。通過整合最新產(chǎn)品相關(guān)信息資源，例如設(shè)計軟件、培訓(xùn)視頻、白皮書等，e絡(luò)盟為設(shè)計師提供一站式服務(wù)平臺以滿足他們的需求。e絡(luò)盟還設(shè)立各種技術(shù)子站，擁有一流的產(chǎn)品庫存，以便為電子設(shè)計工程師提供最佳工具以實現(xiàn)產(chǎn)品的最大價值并促進產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的不斷創(chuàng)新應(yīng)用與設(shè)計。

• 為了維持客戶服務(wù)區(qū)域范圍持續(xù)擴張態(tài)勢并保證向客戶提供5x24小時技術(shù)支持服務(wù)，e絡(luò)盟不僅在成都設(shè)立全球技術(shù)中心，還擴大了其技術(shù)支持及客戶服務(wù)團隊。
• 為進一步提高e絡(luò)盟對亞太區(qū)EDE及MRO的支持服務(wù)，集團全球電子商務(wù)及社會營銷團隊由位于新加坡的亞洲區(qū)辦事處帶隊，大力推動用戶體驗及電子商務(wù)與社區(qū)平臺的獨特融合
• 通過網(wǎng)站或項目進行專屬本地促銷活動，彰顯我們的獨特價值，介紹產(chǎn)品選擇、行業(yè)領(lǐng)先供應(yīng)商、垂直細(xì)分市場、本地語言/貨幣/支持服務(wù)等相關(guān)信息
• 通過每周新聞稿、媒體活動等，發(fā)布最新產(chǎn)品信息、文章及采訪，與電子行業(yè)目標(biāo)讀者分享

通過提供專業(yè)的技術(shù)支持服務(wù)及技術(shù)子站，e絡(luò)盟進一步擴展了其在客戶服務(wù)、技術(shù)支持及增值服務(wù)等方面的領(lǐng)先地位。e絡(luò)盟的發(fā)展策略是從一個元器件供應(yīng)商發(fā)展成為一個基于設(shè)計解決方案的供應(yīng)商。

Mouser：不論提供哪一種類型的在線技術(shù)支持，對分銷商來說都會面臨營運成本墊高跟投資回收無法預(yù)期的兩大風(fēng)險。而以提供在線設(shè)計資源中心的Mouser來說，要做到即時更新，提供最新的技術(shù)跟確保信息正確性，需要相當(dāng)大的努力和資源，而這些投入不容易立刻被察覺，要不是擁有相當(dāng)堅強的信念與實力，以及時時對設(shè)計工程師社群進行調(diào)研后立即修正，要堅持提供創(chuàng)新技術(shù)的道路相當(dāng)不容易。

如同所有創(chuàng)新科技的采用過程一樣，所有的在線技術(shù)支持的服務(wù)與工具，都需要一段時間才能從僅占2.5%的創(chuàng)新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段，發(fā)展到占68%大規(guī)模的采用。因此有些在線設(shè)計工具的需求不高，可能是還在早期采用階段，需要讓大部分的工程師了解這個工具能如何協(xié)助他們簡化、加速產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的過程，才有機會進展到被工程師大規(guī)模采用的階段；或者是這個工具對工程師來說真的不合用。到底處于哪種狀態(tài)，是需要繼續(xù)推動還是當(dāng)機立斷，這部分就考驗分銷商的智慧。

RS Components: 事實上我們看到的是工程師在了解我們可以為他們提供的資源后表現(xiàn)出來的熱情和興趣。特別是對于那些對小批量現(xiàn)貨分銷商認(rèn)可度較高的工程師，他們對能通過分銷商提供的設(shè)計工具直接導(dǎo)出BOM清單以及清單能顯示分銷商的庫存和價格是很感興趣的。這對他們而言可以大大節(jié)省整個設(shè)計到采購的過程。我相信，隨著這些在線工具和免費資源的進一步完善，隨著工程師對這些工具能夠給他們帶來的額外的增值部分有清晰的了解，這些工具和資源一定會受到更多的關(guān)注和喜愛。
[page]
小批量采購技術(shù)支持：要聆聽用戶需求

電子元件技術(shù)網(wǎng)：工程師把技術(shù)支持放在小批量在線采購的需求之首，你們是如何提高最有效的在線技術(shù)支持？你們有什么手段評估在線技術(shù)支持的有效性？

WPG Cloud: 在線工具及講座都是提供技術(shù)支持的方法，工程師對技術(shù)支持的需求是高的，只是需要的工具與方法也許不同，需要更進一步的實驗了解。大聯(lián)大提供各種不同類型的在線技術(shù)支持，包含論壇響應(yīng)、在線講座、設(shè)計方案介紹等等，還有其他電商所沒有的線下的技術(shù)支持和經(jīng)驗分享，更是工程師們所需要的。

e絡(luò)盟：e絡(luò)盟設(shè)在成都的全球技術(shù)中心提供最新的技術(shù)內(nèi)容和信息，整合到我們的在線解決方案、產(chǎn)品信息，并通過我們一流的24小時技術(shù)支持直接面向客戶。我們匯集了最新的產(chǎn)品、服務(wù)及開發(fā)軟件，將所有資源與一個創(chuàng)新型的在線工程社區(qū)連接，采購人員和工程師可在此與同行和專家交流，提供各種獨立技術(shù)信息和實用工具。我們?yōu)榭蛻籼峁┌ǚ?wù)、技術(shù)支持及解決方案在內(nèi)的一站式服務(wù)。對于設(shè)計工程師而言，我們協(xié)助他們進行產(chǎn)品概念設(shè)計，測試產(chǎn)品，并通過我們提供的工具和服務(wù)進行創(chuàng)建。

為了更高效地為客戶提供技術(shù)支持服務(wù)，我們還提供在線聊天工具及郵箱
(cn-technical@element14.com)。同時，客戶還可在社區(qū)平臺提出自己的問題，我們將有技術(shù)人員進行答疑。

Mouser：Mouser的優(yōu)勢在于我們了解設(shè)計工程師和采購人員的心聲，他們需要在最短的時間內(nèi)尋找最新的產(chǎn)品與技術(shù)，需要隨時學(xué)習(xí)、激發(fā)設(shè)計靈感，還有避免把即將phase out的半導(dǎo)體和元件應(yīng)用到設(shè)計開發(fā)上。也因此我們承諾提供設(shè)計工程師最新的產(chǎn)品，讓他們運用在新型的設(shè)計項目，提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力。我們每天更新在Mouser.cn發(fā)布的最新產(chǎn)品信息，每周發(fā)布的數(shù)量接近50種，比同業(yè)多了兩倍以上。

為了避免設(shè)計工程師無謂的耗費時間和金錢成本，對于那些即將停產(chǎn)的產(chǎn)品，我們也會特別標(biāo)示NRND （Not Recommended for New Design），并建議采用新的替代方案。我們也了解在設(shè)計階段需要更多的信息和互動，因此我們的客服中心也配備技術(shù)支持人員，提供電子規(guī)格的確認(rèn)，依據(jù)設(shè)計概念建議使用元件或是替代元件等服務(wù)，協(xié)助設(shè)計工程師加速產(chǎn)品面世的時間。

此外，我們的”技術(shù)與應(yīng)用”子網(wǎng)站，讓設(shè)計工程師不論從工業(yè)、照明或醫(yī)療等應(yīng)用領(lǐng)域或是MEMS、無線射頻、傳感器、可邊程邏輯、電源供應(yīng)等技術(shù)領(lǐng)域來查找，都可實時找到相關(guān)主題最新的產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展，大幅降低設(shè)計工程師吸收新知和構(gòu)思產(chǎn)品實所耗費的時間。

然而要提供這么豐沛的信息量以及快速的響應(yīng)供應(yīng)商的新產(chǎn)品上市計畫，必須投入大量的人力、時間以及資本：包括與超過500家供應(yīng)商保持緊密合作的產(chǎn)品人員，產(chǎn)出大量技術(shù)文章的內(nèi)容人員，維護具龐大資料量的網(wǎng)站營運的網(wǎng)路技術(shù)人員，處理大批小量訂單和出貨正確性的倉庫人員，以及庫存大量最新產(chǎn)品的成本等。都是我們需要投注的關(guān)鍵資源。

在2013年我們的網(wǎng)站訪問量大幅增加了一倍，中國成為Mouser網(wǎng)站第二大流量市場，這也是設(shè)計工程師回應(yīng)我們努力最直接的肯定。

RS Components: 在線技術(shù)支持一直是我們非常關(guān)注的一點。除了對從事在線技術(shù)支持的工程師加以完善的培訓(xùn)外，我們也會特別關(guān)注在線技術(shù)支持的有效性。這主要是通過內(nèi)部和外部兩方面來進行評估。內(nèi)部主要是通過一系列的指標(biāo)，例如轉(zhuǎn)化率等。而外部則主要是通過對接受在線技術(shù)支持的客戶進行調(diào)研的方式來了解他們對我們服務(wù)的滿意度。
[page]
不容忽視的科研與高校市場
 
電子元件技術(shù)網(wǎng)：調(diào)查顯示，科研相關(guān)的小批量采購（主要來自科研院所和高校）在增長，對此你們有何對策？

WPG Cloud: 對于科研相關(guān)項目，大聯(lián)大希望進一步與科研院所和高校等進行深層的交流合作，包括開案期間項目選擇和技術(shù)可行性的探討，使科研項目不與實業(yè)脫節(jié)，讓校內(nèi)所學(xué)能真正與企業(yè)接軌，同時也提高科研項目未來商業(yè)化的可能性；對大聯(lián)大來說，如此可使科研機構(gòu)采購需求與大聯(lián)大服務(wù)做更好的匹配，提供更適合的服務(wù)。

e絡(luò)盟：e絡(luò)盟為科研院所及高校的電子設(shè)計項目提供廣泛的產(chǎn)品和技術(shù)支持。通過e絡(luò)盟平臺，大學(xué)院?？蛻舨粌H可以非常方便地在線比較并購買所需產(chǎn)品，還可享受到其他各種便利服務(wù)，如本地技術(shù)支持、特價促銷活動、便捷的網(wǎng)上訂購渠道，以及直接交貨服務(wù)等。

通過e絡(luò)盟http://cn.element14.com采購簡單快捷。e絡(luò)盟網(wǎng)站提供的報價即為產(chǎn)品的最終價格，用戶可一次性付清，無需承擔(dān)其他額外費用、關(guān)稅或進口稅等，且提供送貨上門服務(wù)。同時，通過e絡(luò)盟平臺，用戶還可非常方便地比較、研究同類產(chǎn)品并計算可節(jié)約成本。

對于大學(xué)生來說，e絡(luò)盟可提供的另一優(yōu)勢是其備受贊譽的在線社區(qū)平臺“e絡(luò)盟社區(qū)”。e絡(luò)盟社區(qū)全球現(xiàn)擁有18萬多注冊會員。學(xué)生用戶可以注冊加入e絡(luò)盟社區(qū)，從而了解內(nèi)容豐富的資訊信息、最新產(chǎn)品的路測結(jié)果及立法更新，還可參加技術(shù)培訓(xùn)活動，加入討論群，并參與新聞及博客互動。

e絡(luò)盟作為一家提供科技產(chǎn)品和電子系統(tǒng)設(shè)計、維護和修理解決方案的高質(zhì)量服務(wù)分銷商，已經(jīng)連續(xù)兩年成為TI大學(xué)計劃的戰(zhàn)略合作伙伴。

Mouser：Mouser與科研機構(gòu)是相當(dāng)有淵源的。我們的創(chuàng)辦人Jerry Mouser是名高中物理老師，常需要學(xué)生購買元器件來完成電子學(xué)的項目，但要買齊這些元器件不僅相當(dāng)不容易，在跟元器件分銷商交易時也遭遇許多困難，比如龐大的最低訂購量、高昂的價格、強勢的銷售人員、有限的產(chǎn)品選擇、昂貴的運費、緩慢的運送與糟糕的客戶服務(wù)。這促使了Jerry Mouser在1964年成立Mouser Electronics，提供無最低訂購量的元器件銷售服務(wù)，并針對先前和元器件分銷商交易過程遇到的困難加以改善。因此很快就吸引相當(dāng)一部分群體成為Mouser忠實的客戶，其中包括老師、學(xué)生、業(yè)余愛好者、設(shè)計工程師，以及工廠的采購人員等。

Mouser在全球都與高等教育和研究機構(gòu)維持良好的互動。2011年2月Mouser亞洲營銷部門成立后，我們開始向大中華區(qū)的高等教育和科研機構(gòu)推廣我們的品牌。通過贊助競賽或是參加展會的機會，介紹我們的在線服務(wù)的價值，包括如何快速地查找和取得最新的半導(dǎo)體及元器件，以及使用原廠授權(quán)產(chǎn)品的重要性；面對行業(yè)和最新技術(shù)的快速進展，我們也介紹他們利用我們不斷更新的”應(yīng)用與技術(shù)”資料庫，獲得各供應(yīng)商、產(chǎn)品和應(yīng)用等相關(guān)的最新進展。對于設(shè)計開發(fā)項目的物料管理，我們也導(dǎo)入了BOM表的使用，利用Mouser在線的智能BOM表管理工具，學(xué)習(xí)物料管理和成本控制等概念。目前我們的推廣獲得了十分正面的反饋，也強化了在這一目標(biāo)群的銷售成績。

不論是直接或是通過與第三方合作來贊助活動的形式仍是我們未來幾年內(nèi)主要的計劃。我們一直努力在調(diào)整與強化和科研機構(gòu)溝通的內(nèi)涵，推動行業(yè)的發(fā)展與升級。

RS Components: 這也是我們觀察到的。這和這些單位對于小批量采購的認(rèn)識真逐步加深有關(guān)。越來越多的客戶認(rèn)識到這種業(yè)務(wù)模式對他們的研發(fā)工作有著相當(dāng)積極的作用。
[page]
小批量采購的細(xì)分市場：哪些有“錢”途

電子元件技術(shù)網(wǎng)：在2014年，貴公司在中國市場的策略重點是什么？預(yù)期的目標(biāo)如何？

WPG Cloud: 2014年大聯(lián)大云端會更關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，尤其是相關(guān)的創(chuàng)新設(shè)計，這個產(chǎn)業(yè)目前還處于比較零散的狀態(tài)，廠商對于設(shè)計、制造、物流的支持需求也很高，大聯(lián)大云端除了提供小批量采購資源外，更希望能為客戶提供包含信息、技術(shù)交流、制造協(xié)助、物流...等全方位的服務(wù)。相信這些投入除了擴充大聯(lián)大的服務(wù)內(nèi)容之外，也能更深化大聯(lián)大和客戶接觸面與合作面。

e絡(luò)盟：2014年全球市場將持續(xù)增長，尤其是中國經(jīng)濟將呈強健發(fā)展態(tài)勢，這將極大地促進中國制造業(yè)的發(fā)展，涵蓋智能手機、平板電腦、汽車、醫(yī)療、安防、工控、LED、可穿戴設(shè)備及物聯(lián)網(wǎng)等,這都將是我們2014年關(guān)注的領(lǐng)域。為應(yīng)對中國市場的巨大發(fā)展?jié)摿?，e絡(luò)盟將持續(xù)投資，增加產(chǎn)品庫存，從而為客戶提供最廣泛的高性能元器件產(chǎn)品范圍，方便用戶選擇。

Mouser：中國是Mouser非常重視的市場之一，尤其在目前行業(yè)朝向中國設(shè)計發(fā)展下，我們看到很多可以貢獻我們以最快速度提供新產(chǎn)品和技術(shù)來支持設(shè)計鏈需求的能力，以搶占市場份額的機遇。2013年Mouser在中國的銷售成長持續(xù)強勁，銷售額預(yù)估成長超過40%。客戶數(shù)成長較之2011年，成長了近2倍，我們十分興奮能夠在景氣趨緩的一年看到如此亮眼的表現(xiàn)。除了歸功于Mouser以最快速度提供新一代產(chǎn)品的策略外，推陳出新的本地服務(wù)與技術(shù)支持更是功不可沒。未來我們會更著重在品牌知名度的建立，推出更完整的中文化網(wǎng)站，以及更多對設(shè)計工程師有幫助的在線技術(shù)支持服務(wù)。

RS Components: 我們會始終持續(xù)在我們在既有策略下的投入。例如，對西部和二三線城市機會的進一步挖掘以及和一些高速發(fā)展行業(yè)的深入合作。同時，我們也會一如既往的對電子商務(wù)以及免費設(shè)計資源方面加大力度。

 【相關(guān)閱讀】

小批量采購習(xí)慣與服務(wù)趨勢調(diào)查報告
http://m.bswap.cn/gptech-art/80007277
數(shù)據(jù)詳解：2014中國電子小批量采購習(xí)慣與服務(wù)趨勢調(diào)查報告
http://m.bswap.cn/gptech-art/80022669
專家解讀：2014小批量采購調(diào)查發(fā)現(xiàn)背后的秘密
http://m.bswap.cn/gptech-art/80022678