我們進(jìn)行深度訪談的專家包括:
田吉平:Mouser Electronics 亞太區(qū)市場與商務(wù)拓展總監(jiān)
奧瑪 • 平加利:e絡(luò)盟亞太區(qū)董事
林佳璋:大聯(lián)大云端服務(wù)有限公司總經(jīng)理
Clement Zheng:RS Components中國區(qū)域總經(jīng)理
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1, 小批量采購市場趨熱,市場競爭加劇,產(chǎn)業(yè)面臨整合
從調(diào)查中我們觀察到,在過去的兩年中,越來越多的元器件分銷商進(jìn)入小批量元器件供應(yīng)服務(wù)業(yè),目錄分銷、授權(quán)代理和小批量代購服務(wù)的業(yè)務(wù)都有很大的增長。以Mouser為例,預(yù)計其2013年在中國的銷售成長會超過40%,客戶數(shù)成長較之2011年也成長了近2倍。
對于市場成長的誘因,e絡(luò)盟曾經(jīng)做過調(diào)查,其結(jié)論可作為論據(jù)支撐——許多電子設(shè)計領(lǐng)域客戶面臨設(shè)計周期越變越短的壓力,項目也越來越小,但項目種類卻越來越多,工程師一年中也許會參加多個項目,這就導(dǎo)致設(shè)計工程師經(jīng)常需要進(jìn)行多種類、小批量采購。
在小批量市場的競爭者中,近些年進(jìn)入該領(lǐng)域的授權(quán)分銷商一直被視為不容忽視的“攪局者”。如大聯(lián)大特別成立大聯(lián)大云端(WPG Cloud),專注服務(wù)客戶量產(chǎn)前期需求。大聯(lián)大認(rèn)為,對授權(quán)代理商來說,小批量元器件供應(yīng)是客戶服務(wù)的延伸,大聯(lián)大希望為客戶提供從設(shè)計到量產(chǎn)的全條供應(yīng)鏈服務(wù), WPG Cloud除了提供小批量組件供應(yīng)服務(wù)之外,也在過程中提供技術(shù)支持,幫助客戶順利進(jìn)入量產(chǎn)并在量產(chǎn)期持續(xù)一貫的服務(wù)。提供全流程的一條龍服務(wù)是授權(quán)代理商相較于其他類型供貨商的最大不同,也是大聯(lián)大的核心競爭力。
而對于小批量市場固有的目錄分銷商來說,也在不斷強(qiáng)化自己原有的優(yōu)勢。e絡(luò)盟將小批量市場成功的關(guān)鍵因素歸結(jié)于三點(diǎn):寬廣的產(chǎn)品線、多樣周到的客戶服務(wù)、靈活的小批量及多渠道采購方式(包括電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真及電子采購等)。
Mouser認(rèn)為授權(quán)分銷商轉(zhuǎn)型做小批量供應(yīng)會遇到經(jīng)營理念和原有運(yùn)作體系的制約——授權(quán)分銷商以往會為主要的重要客戶庫存大量的產(chǎn)品,而目錄型分銷的庫存產(chǎn)品的廣度更大,數(shù)量較少;另外,一旦市場發(fā)生改變,小批量市場對大型分銷商來說就不再有吸引力,客戶服務(wù)品質(zhì)也會存在風(fēng)險。Mouser認(rèn)為,如同大型授權(quán)分銷商市場,小批量元器件供應(yīng)行業(yè)也正朝著“大者恒大”的趨勢邁進(jìn),相信未來幾年該行業(yè)將會有一波重整。
RS Components表示,授權(quán)代理雖然有技術(shù)和資源的優(yōu)勢,但很難成為客戶的集成供應(yīng)商,對客戶要求的寬泛的產(chǎn)品線做出及時的反應(yīng)以及持續(xù)提供高質(zhì)量的服務(wù),因此目錄分銷商的優(yōu)勢很難在短期內(nèi)被根本性的撼動,而代購服務(wù)在和小批量現(xiàn)貨供應(yīng)商的合作中因為客戶群重疊而很難成為真正的合作伙伴。
2,綜合降本能力,成為小批量采購供應(yīng)商的核心競爭力
本次調(diào)查發(fā)現(xiàn),客戶在評估小批量供應(yīng)商時,對成本和交貨期關(guān)注程度大幅增長。而這兩者從本質(zhì)上講,都關(guān)系到了產(chǎn)品早期研發(fā)的成本。因此綜合降低成本的能力,成為了小批量供應(yīng)商競爭的關(guān)鍵。應(yīng)對這一挑戰(zhàn),小批量供應(yīng)商的舉措主要有以下幾個方面:
充足的備貨:豐富和充足的備貨,是提升小批量供應(yīng)服務(wù)“速度”的基礎(chǔ)。如e絡(luò)盟擁有來自3500家國際領(lǐng)先供應(yīng)商的50多萬種產(chǎn)品,還持續(xù)更新亞洲區(qū)產(chǎn)品庫存,以確保始終保有3-4個月的現(xiàn)貨庫存,從而充分滿足任何數(shù)量的突發(fā)性需求,保證供貨。如果說e絡(luò)盟強(qiáng)調(diào)的是其備貨之“全”,那么Mouser的備貨突出的則是“新”——Mouser跟領(lǐng)導(dǎo)廠商合作,第一時間備貨他們的最新產(chǎn)品,甚至有些原廠會等到Mouser的貨備好了,再同步進(jìn)行新產(chǎn)品上市宣傳,這就使得設(shè)計工程師能在幾乎沒有時間差的情況下采用最先進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)項目,搶占先機(jī)。Mouser每周發(fā)布的新產(chǎn)品數(shù)量接近50種,比同業(yè)多了兩倍以上。
高效的庫存物流管理:Mouser將高效準(zhǔn)確的物流遞送,視為對工程師客戶的承諾。Mouser所有的產(chǎn)品都庫存在同一個倉庫中,避免在不同倉庫調(diào)貨的等候時間或由不同倉庫出貨增加的運(yùn)費(fèi)成本。同時,訂單信息化與網(wǎng)絡(luò)化管理,使其出貨準(zhǔn)確性大于99.5%。e絡(luò)盟亞洲庫存也承諾2-3個工作日內(nèi)到貨,其余海外庫存產(chǎn)品,則可以實現(xiàn)5日或更短的到貨周期。RS Components表示,對整個市場的預(yù)測以及對供應(yīng)鏈的優(yōu)化管理是關(guān)鍵,他們幫助客戶降本,不僅僅限于產(chǎn)品售價,更為關(guān)注通過小批量現(xiàn)貨采購這種模式給他們自身帶來的整體采購成本的節(jié)省。
便捷的支付方式:為了適應(yīng)中國客戶的需求,Mouser在2011年正式啟動人民幣交易,2012年支持銀聯(lián)支付,2013年開通支付寶支付,這些舉措為中國客戶提供更順暢、快速的門對門交付服務(wù),大幅縮短交貨期,有效節(jié)省了客戶的時間成本。
綜合選型輔導(dǎo):大聯(lián)大認(rèn)為,除了維持穩(wěn)定的貨源供貨關(guān)系之外,他們著重為客戶提供選型協(xié)助,從設(shè)計選型開始即考慮成本與交期的要求,可避免后續(xù)許多不可控因素。
3,小批量采購技術(shù)支持,亟需“落地”以增加客戶粘性
與前一次的調(diào)查相類似,中國工程師對于小批量采購配套的技術(shù)支持表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的需求。但是從在線討論網(wǎng)友的意見反饋中,我們發(fā)現(xiàn),他們真正能夠從小批量供應(yīng)商得到的技術(shù)支持很有限,甚至有人感覺小批量采購“受到歧視”,得不到真正的重視。
從在線討論反饋的信息來看,目前工程師解決小批量采購之后遇到的技術(shù)問題,主要通過三個通道:一是自己解決;二是需求原廠的支持;三是需求同事或朋友的幫助。很難從小批量供應(yīng)商(主要是分銷商)處得到直接的、有針對性的技術(shù)支持。
上一次調(diào)查中,我們就總結(jié)出,由于產(chǎn)品和客戶的分散性,小批量采購技術(shù)服務(wù)目前通過在線技術(shù)支持的形式進(jìn)行,供應(yīng)商采用的主要服務(wù)手段包括:設(shè)計工具、技術(shù)資料、工程師社區(qū)。本次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),各個小批量供應(yīng)商提供技術(shù)支持的手段沒有太大的變化,主要是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行充實和完善。
但是調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象——一方面小批量采購客戶需要技術(shù)支持,但另一方面,他們對于供應(yīng)商提供的在線設(shè)計工具和資源認(rèn)知和使用程度都不高。這就構(gòu)成了一對矛盾。而解決這一矛盾,各個供應(yīng)商都有一些重點(diǎn)策略安排。
把握客戶需求:WPG Cloud認(rèn)為所有的在線技術(shù)資源其主要目的都是為了和客戶有多一點(diǎn)的互動,進(jìn)而產(chǎn)生相關(guān)機(jī)會,因此其類型要因應(yīng)客戶的需求來選擇和設(shè)計,而不是以供應(yīng)商的想法作為選擇的出發(fā)點(diǎn)。RS Components特別舉例說,對于那些對小批量現(xiàn)貨分銷商認(rèn)可度較高的工程師,他們對能通過分銷商提供的設(shè)計工具直接導(dǎo)出BOM清單,以及清單能顯示分銷商的庫存和價格是很感興趣的,這可以大大節(jié)省整個設(shè)計到采購的過程。
增強(qiáng)線下服務(wù):為了加強(qiáng)技術(shù)支持,e絡(luò)盟在成都設(shè)立全球技術(shù)中心,并擴(kuò)大了其技術(shù)支持及客戶服務(wù)團(tuán)隊,提供5x24小時技術(shù)支持服務(wù)。Mouser也在中國采取了類似的措施。而大聯(lián)大特別強(qiáng)調(diào),作為一個授權(quán)分銷商,其最大的優(yōu)勢之一就是擁有其他電商所沒有的線下技術(shù)支持和經(jīng)驗分享——這正是工程師們所需要的。盡管在此方面投入巨大,但是各個供應(yīng)商都不敢怠慢。
運(yùn)營在線社區(qū):在這方面,e絡(luò)盟是最堅決的踐行者。通過在線社區(qū),e絡(luò)盟鼓勵全球的工程師分享設(shè)計經(jīng)驗與設(shè)計概念,并可閱覽e絡(luò)盟獨(dú)有內(nèi)容、查看評測并獲取專家意見,通過社區(qū)之前的人際交流和溝通,解決了部分技術(shù)支持的問題。目前e絡(luò)盟社區(qū)注冊成員已突破20萬人,其微博也有35,000多名粉絲互動交流。
免費(fèi)設(shè)計工具:RS Components一直是免費(fèi)設(shè)計工具的倡導(dǎo)者,在2013年他們推出了免費(fèi)的3D設(shè)計工具DesignSpark Mechanical,作為其免費(fèi)設(shè)計工具戰(zhàn)略的重要舉措,他們相信,隨著在線工具和免費(fèi)資源的進(jìn)一步完善,工程師會對這些工具的價值有更清晰的了解,這些工具和資源一定會受到更多的關(guān)注和喜愛。
小批量供應(yīng)商普遍認(rèn)同,不論提供哪一種類型的在線技術(shù)支持,對分銷商來說都會面臨營運(yùn)成本高,以及投資回收無法預(yù)期這兩大風(fēng)險。但是這一工作不僅對于當(dāng)前的客戶服務(wù)有價值,更為關(guān)鍵地是提供更多的社區(qū)“粘性”,增強(qiáng)客戶的依賴和忠誠度,這是一個更長遠(yuǎn)的考慮。
Mouser對于在線技術(shù)支持的問題有一段客觀的分析,很有見地,在此與大家分享:“如同所有創(chuàng)新科技的采用過程一樣,所有的在線技術(shù)支持的服務(wù)與工具,都需要一段時間才能從僅占2.5%的創(chuàng)新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段,發(fā)展到占68%大規(guī)模的采用。因此有些在線設(shè)計工具的需求不高,可能是還在早期采用階段,需要讓大部分的工程師了解這個工具能如何協(xié)助他們簡化、加速產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的過程,才有機(jī)會進(jìn)展到被工程師大規(guī)模采用的階段;或者是這個工具對工程師來說真的不合用。到底處于哪種狀態(tài)?是需要繼續(xù)推動還是當(dāng)機(jī)立斷?這部分就得考驗分銷商的智慧。”
4,元器件網(wǎng)購蘊(yùn)含商機(jī),但還存在發(fā)展瓶頸需要客服
本次調(diào)查揭示出,雖然目前現(xiàn)貨市場還是元器件小批量采購的主要渠道,但是基于互聯(lián)網(wǎng)采購的日趨普遍。不論是網(wǎng)上找貨線下交易的OTO模式,還是全程的網(wǎng)購模式,客戶都表示出極大的興趣。
特別是直接的網(wǎng)購,對于客戶有很強(qiáng)的吸引力,正如網(wǎng)友“songzhige”說的“做在電腦旁,點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo),過幾天貨就來了,一般沒有問題 現(xiàn)在很少去市場了。”
但是客戶在實際操作中,網(wǎng)購還有一些瓶頸需要克服。首要的是網(wǎng)購的產(chǎn)品質(zhì)量。雖然來自目錄分銷商和授權(quán)分銷商的產(chǎn)品有品質(zhì)保證,但是客戶還是對其他新興的網(wǎng)購商城的產(chǎn)品質(zhì)量表示出擔(dān)憂。網(wǎng)友“909192”表示:“個人喜歡網(wǎng)購,因為時間短,到貨更快,唯一擔(dān)心的事情是可能貨質(zhì)量不太好。”其次,交貨周期也是制約客戶選擇網(wǎng)購的一個因素,特別是對于一些急用的元器件,網(wǎng)購交期的不確定性增大了客戶的風(fēng)險。網(wǎng)友“化二為一”認(rèn)為在某些特定的情況下,“網(wǎng)購,還不如去華強(qiáng)北直接買,速度快!”網(wǎng)友“909192”反映說,“目錄分銷商對我們這種小批量的采購總是愛理不理的,發(fā)貨感覺都慢好多,我總是去市場自己看,雖然麻煩,但是感覺質(zhì)量還可以。”此外,網(wǎng)購的支付模式,也是一個原因,與很多公司的財務(wù)流程對接不是很順暢。
總之,元器件的小批量網(wǎng)購還處于一個市場培育期,目前還沒有一個“十全十美”的平臺可以滿足客戶所有的需求。這樣客戶就需要在不同的要素中進(jìn)行平衡,選擇一種合適的采購方式,這對采購經(jīng)驗提出了更高的要求。
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延伸閱讀:網(wǎng)友討論精華
我們在電子元件技術(shù)網(wǎng)中,就元器件小批量采購的幾個重要的話題,與網(wǎng)友進(jìn)行了互動。下面是來自網(wǎng)友的一些有代表性的觀點(diǎn),給大家做參考。
關(guān)于技術(shù)支持
追逐:小批量采購的時候技術(shù)問題不多,一般自己都可以解決掉。供應(yīng)商幫不了的話,請求原廠的技術(shù)支持。
laomu123:目前小批量廠商提供的技術(shù)支持,只能解決一些淺層次的問題,真正的技術(shù)支持談不上。一般遇到問題還是通過朋友同事的交流,這樣也比較可靠。
909192:感覺小批量采購受到歧視啊,技術(shù)支持都是說的好聽,做起來幾乎沒有!
關(guān)于交期
化二為一:國外產(chǎn)品,尤其是壟斷性的電子產(chǎn)品,一般希望在2-3個月內(nèi)解決(研發(fā)設(shè)計要求),大量(1K或單價20W以上)采購,希望在3周內(nèi)到貨(付款后)。研發(fā)產(chǎn)品,尤其是電力或鐵路產(chǎn)品,其研發(fā)周期為1-2年,對樣品的交貨期不是很敏感,但是對可靠性要求就嚴(yán)格多了。
Jinhuin:我們小批量的定義在500以內(nèi)的量,我們給的交期一般在付款后1周內(nèi)交貨。但是我們的價格一般會高。用錢買時間而已。
Sensors:兩個月太久,工業(yè)或者軍工或者可以,兩個月消費(fèi)行業(yè)產(chǎn)品估計都出來了?,F(xiàn)在一般在十天內(nèi)。
小K:如果研發(fā)用途的樣片,當(dāng)然是越快越好,但是如果有一定的量,8-12周可以接受,暫時還沒遇到頭疼不已的交貨期。
Yuanhaiys:小批量越快越好;能容忍底限7天。
909192:我性子比較急,一般3天最好,但是貌似不可能,所以只能7天,曾經(jīng)遭遇過半個月沒到貨,惱火死了!
關(guān)于網(wǎng)購
laomu123:目前還是OTO用的多。但我覺得網(wǎng)購是未來的趨勢,但需要公司內(nèi)部的管理和財務(wù)流程都配套才可以,還需要一個過程。
471469553:個人傾向于OTO,但是也在嘗試網(wǎng)購。
909192:個人喜歡網(wǎng)購,因為時間短,到貨更快,唯一擔(dān)心的事情是可能貨質(zhì)量不太好。
Songzhige:做在電腦旁,點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo),過幾天貨就來了,一般沒有問題,現(xiàn)在很少到市場上去了。
471469553:我多數(shù)都是先上目錄分銷商看一看,然后通過OTO來買,買過正品也買過假貨。買到次品真心是難受!該死的奸商!
909192:怎么說呢,目錄分銷商對我們這種小批量的采購總是愛理不理的,發(fā)貨感覺都慢好多,我總是去一些市場區(qū)自己看,雖然慢,但是感覺質(zhì)量還可以。
關(guān)于小批量供應(yīng)商審核流程
成先生:一年一度合格供應(yīng)商審核,依據(jù)質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)支持等方面打分并分出等級。
RITAHO:先審核資質(zhì)證明,然后再確定其他合作交易方式,提供供應(yīng)商樣板測試,后續(xù)批量審核成功,將此供應(yīng)列入合格供應(yīng)
Ysycuirong:一般都是通用的審核流程
外星生物:沒有(審核流程),都是相關(guān)項目負(fù)責(zé)人選定
Sdrong:沒有固定(審核流程),視當(dāng)時情況的變化具體情況具體選擇
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