- 介入客戶初期產(chǎn)品研發(fā)：元器件領軍廠商各顯神通
- 降低成本三要素：高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化
- 小批量供應服務：領軍廠商爭奪的新制高點
2011中國電子制造商采購行為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，研發(fā)部門在公司元器件采購流程中的話語權越來越強，因此對于元器件供應商來說，與設計工程師的溝通變得越來越重要。如何獲得工程師的青睞，制定和執(zhí)行有競爭力的工程師服務策略，是元器件供應商無法回避的一個挑戰(zhàn)。而應對這個挑戰(zhàn)的第一步，就是深入了解工程師“要什么”。
本地調(diào)查也揭示出，電子系統(tǒng)廠商工程師最希望元器件供應商在三個方面提供支持，分別是：參與產(chǎn)品早期研發(fā)；持續(xù)降低成本；小批量采購。CNT Networks分析師結(jié)合本次調(diào)查采訪了八家領軍廠商——安森美半導體、恩智浦半導體、AEM科技、FCI、Bourns、HARTING、Molex和瑞聲科技。這七家廠商在滿足工程師的設計需求時，各有高招，他們的做法具有一定代表性，我們在這里歸納出來，相信對元器件供應商改善服務，以及系統(tǒng)廠商選擇和評估供應商都有借鑒意義。
參與我們采訪的嘉賓包括：
安森美半導體電源及便攜產(chǎn)品全球銷售及營銷高級總監(jiān)鄭兆雄
恩智浦半導體中國大陸及香港地區(qū)行政官葉昱良
AEM科技（蘇州）股份有限公司副總經(jīng)理鄭索平
FCI大中華區(qū)及韓國銷售副總裁黃振聲
美國柏恩公司保護元件產(chǎn)品副總經(jīng)理Mr. Erik Meijer
HARTING亞太區(qū)總裁陳偉豪
Molex
瑞聲科技控股有限公司
介入客戶初期產(chǎn)品研發(fā)：元器件領軍廠商各顯神通
2011調(diào)查顯示，系統(tǒng)廠商讓供應商參與早期產(chǎn)品研發(fā)的比例由2010調(diào)查的49.7%大幅上升至2011調(diào)查的72%。這樣的合作對于元器件供應商和系統(tǒng)廠商是一個雙贏的過程。供應商的技術優(yōu)勢可以幫助系統(tǒng)廠商提高產(chǎn)品競爭力、挖掘成本空間、加快產(chǎn)品上市。
通過建立技術中心或?qū)嶒炇?，系統(tǒng)廠商和供應商可以聯(lián)合開展產(chǎn)品研發(fā)。安森美半導體就在中國同長虹、創(chuàng)維、海爾、海信、TCL及杭州海興等多家電子系統(tǒng)制造商共建了聯(lián)合實驗室，鄭兆雄介紹說。此外，安森美半導體在上海設立了汽車解決方案工程中心，恩智浦也在2011年3月將全球汽車銷售與營銷總部搬至上海，成立了中國汽車技術中心。不久前，恩智浦宣布BYD采用了恩智浦無鑰匙技術解決方案。
滿足系統(tǒng)廠商的產(chǎn)品設計要求和成本需求是合作研發(fā)的基礎。葉昱良表示，恩智浦會同多個客戶在不同的部分進行合作，從而能夠盡可能的整合他們的各種需求。鄭索平表示，在客戶產(chǎn)品研發(fā)初期，AEM開始了解其電路保護要求及成品銷售區(qū)域，并聯(lián)系認證機構(gòu)進行模擬測試。幫助客戶一次性完成電路設計并通過相關安全認證測試，提升客戶產(chǎn)品研發(fā)效率。FCI在中國建立了一支龐大的技術支持隊伍，并且定期舉辦高新技術交流會，幫助客戶克服技術瓶頸。美國柏恩建立了全球性的組織。在各地均派駐了擁有豐富經(jīng)驗和相關知識的應用工程師(FAE)為顧客提供最實時的技術支援。陳偉豪介紹道，HARTING會在有些客戶的產(chǎn)品研發(fā)初期參與到產(chǎn)品設計中，根據(jù)客戶的特殊要求提供“量體裁衣”的連接及系統(tǒng)解決方案。
降低成本三要素：高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化
2011調(diào)查顯示，工程師最希望供應商提供的增值服務仍然是降低成本。供應商正在通過高集成度、方案定制、產(chǎn)品系列化等多種方式幫助系統(tǒng)廠商降低成本。安森美半導體推出的高性能高集成度方案可幫助客戶減少系統(tǒng)中的元器件使用數(shù)量，并降低成本。鄭兆雄舉例說，安森美半導體推出集成ESD保護及EMI抑制功能的共模濾波器，比競爭方案節(jié)省空間多達50%，從而可以可觀的節(jié)省物料單，且為無線手機設計人員提供了整套 (turnkey)解決方案。
產(chǎn)品系列化是幫助系統(tǒng)廠商降低成本的另外一項重要手段。基于不同需求為系統(tǒng)廠商量身選擇一系列擁有不同配置的產(chǎn)品，從而避免了為某些不需要的產(chǎn)品特性支出開銷。葉昱良表示，恩智浦會為本地客戶量身定做一些方案，一個最新的例子是恩智浦2011年10月剛剛發(fā)布的、同SRS Labs公司合作推出的DiRaNA2汽車收音機與音頻解決方案。該方案可支持Circle Surround Automotive（簡稱CS Auto）。CS Auto的引入，源于中國汽車廠商的需求，可以為本地汽車用戶帶來全新的環(huán)繞聲體驗。
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小批量供應服務：領軍廠商爭奪的新制高點
隨著中國電子工程師研發(fā)活躍度的增加，樣機開發(fā)帶來的元器件小批量采購需求快速增加，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，38%的工程師希望供應商提供小批量供應服務。元器件供應商目前通過分銷商渠道和公司網(wǎng)站提供小批量供應服務。
安森美半導體借公司網(wǎng)站及與渠道伙伴(特別是小批量服務/目錄代理商)合作提供小批量供應服務。鄭兆雄表示，通過有效的小批量服務渠道，能夠確?？蛻?特別是中小企業(yè)和研究機構(gòu))能夠及時地獲得安森美半導體的產(chǎn)品及樣品。恩智浦有三條渠道滿足小批量樣片或供貨的需求，分別是恩智浦授權的分銷商；直接通過恩智浦公司網(wǎng)站作小批量訂購；或直接與恩智浦各地的銷售辦事處聯(lián)絡得到相應的訂購協(xié)助。
黃振聲介紹說，F(xiàn)CI與武漢力源, ELEMENT 14, DIGIKEY, MOUSER等公司成為戰(zhàn)略伙伴，全方位地滿足樣品及試產(chǎn)的靈活要求。Erik Meije表示，工程師可以透過Bourns的官方網(wǎng)站來訂購樣品。Bourns同時和全球各大知名在線代理商合作，以便能夠能在三天之內(nèi)提供樣品給需求量較小的客戶。HARTING對一些客戶提供免費樣品。瑞聲科技一般通過分銷商提供平臺化標準產(chǎn)品來滿足客戶小批量和樣片需求。
電路保護元件應用廣泛，單機用量少?；谶@一行業(yè)特征，AEM科技采取渠道銷售策略，通過多家渠道商來滿足客戶小批量、特殊料號等不同需求。鄭索平表示，這一舉措，不僅降低了公司的服務成本，同時更能靈活的滿足不同類型客戶的需求。
領軍廠商工程師服務策略全剖析
除了以上一些有共性的策略，每個供應商也在根據(jù)自身的特點提供各具特色的工程師支持服務。以下是我們采訪的每家供應商的詳細報道，分享出來，希望對大家有所幫助。
安森美半導體：提供高性能、高能效及高集成度的產(chǎn)品和方案http://m.bswap.cn/art/artinfo/id/80014156
安森美半導體身為全球高能效電子產(chǎn)品的首要硅方案供應商，它的寬廣的產(chǎn)品及方案陣容，持續(xù)不斷推出高性能、高能效及高集成度的產(chǎn)品及方案，幫助客戶減少系統(tǒng)中的元器件使用數(shù)量，并降低成本，并讓世界更綠色更節(jié)能。
——安森美半導體電源及便攜產(chǎn)品全球銷售及營銷高級總監(jiān)鄭兆雄
恩智浦半導體：客戶需求導向策略是關鍵http://m.bswap.cn/art/artinfo/id/80014155
恩智浦半導體創(chuàng)新的產(chǎn)品和解決方案可廣泛應用于汽車、智能識別、無線基礎設施、照明、工業(yè)、移動、消費和計算等領域。恩智浦半導體產(chǎn)品要求能滿足客戶的需求，而做到這點一直都是恩智浦技術創(chuàng)新的動力和源泉。
——恩智浦半導體中國大陸及香港地區(qū)行政官葉昱良
AEM科技：技術優(yōu)勢與市場機遇是關鍵詞http://m.bswap.cn/art/artinfo/id/80014154
AEM科技秉承創(chuàng)造最大附加價值與客戶均分的理念，永遠以為客戶提供最好的產(chǎn)品，最高的性價比為己任。AEM科技一直懂得跟著市場方向去發(fā)展，他們對市場有著敏銳的洞察力，緊緊抓住市場的每一個機遇，憑借技術優(yōu)勢發(fā)展并壯大自己。
——AEM科技（蘇州）股份有限公司副總經(jīng)理鄭索平
FCI：以優(yōu)質(zhì)服務及高性價比維持增長http://m.bswap.cn/art/artinfo/id/80014153
FCI一直以開發(fā)嶄新技術為方針，并以極具競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、一站式的連接方案、及以客為先的服務作為公司的核心價值和策略，從而使FCI成為全球連接器的五大供應商之一。
——FCI大中華區(qū)及韓國銷售副總裁黃振聲
Bourns：為客戶提供廣泛的產(chǎn)品應用技術及支援
http://m.bswap.cn/art/artinfo/id/80014152
美國柏恩作為全球知名精確度電子元器件及的制造及供貨商，專精于可調(diào)式電阻、感應器、以及可廣泛應用于各產(chǎn)業(yè)之電路保護解決方案。為照顧全球各地顧客，美國柏恩建立了全球性的組織，并為客戶提供應用最為廣泛的產(chǎn)品和最實時的技術支援。
——美國柏恩公司保護元件產(chǎn)品副總 Mr. Erik Meijer
HARTING：定制化是連接器未來的發(fā)展方向
http://m.bswap.cn/art/artinfo/id/80014151
隨著消費電子、汽車電子、通信終端市場的快速增長，引領連接器廣泛應用到各個領域，給生產(chǎn)和使用帶來了諸多便利。未來的連接器發(fā)展應向小型化、高密度、高速傳輸、高頻方向發(fā)展。同時，連接器定制化是HARTING未來的發(fā)展方向。
——HARTING亞太區(qū)總裁 陳偉豪
Molex：重視與客戶合作開發(fā)并提供解決方案
http://m.bswap.cn/art/artinfo/id/80014178
Molex專注于連接器行業(yè)，擁有100,000多種性能可靠的產(chǎn)品，居于世界最大產(chǎn)品規(guī)模之列，產(chǎn)品線包括電子、電氣和 光纖互連解決方案、開關和應用工具等。此外，Molex將會不斷地與客戶一起開發(fā)和提供解決方案，幫助客戶解決產(chǎn)品總體成本問題，滿足客戶各種需求。
瑞聲科技：保持市場持續(xù)競爭力的秘密
http://m.bswap.cn/art/artinfo/id/80014150
瑞聲科技是全球最知名的微型器件垂直整合制造商之一，他們提供廣泛的創(chuàng)新技術設計解決方案，涵蓋手機電訊、科技產(chǎn)品、消費電子、家居產(chǎn)品、汽車及醫(yī)學應用市場?？梢娙鹇暱萍嫉漠a(chǎn)品應用是十分的廣泛，他們擁有的市場也是那么廣闊，現(xiàn)在我們?yōu)榇蠹医庾x瑞聲科技保持市場持續(xù)競爭力的秘密。
