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深圳市拓鋒總經(jīng)理陳金松

去年雖然市場需求不是很旺，但是主營高低壓MOSFET業(yè)務(wù)的深圳市拓鋒半導(dǎo)體科技有限公司仍然靠著新興的MID平板電腦和移動電源市場斬獲了8千多萬RMB營收，非常了不起，今年更是趁著市場有回升趨勢，將營收目標(biāo)定在1億RMB，差不多YoY增長率在25%。目前每月出貨量大約在1個億支左右。

不過，這個目標(biāo)也不是那么容易就能實現(xiàn)的，畢竟這個市場競爭非常激烈，而且還有一些其它市場風(fēng)險。例如，拓鋒總經(jīng)理陳金松坦率地說：“今年長電科技封裝產(chǎn)能有些緊張，這可能將是我們面臨的最大市場風(fēng)險之一。”

拓鋒半導(dǎo)體目前主要針對數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)營低壓MOSFET，但也針對一些終端工廠客戶做一些高壓MOSFET生意，如SOT-23和SOT-23-3、T0-220，除了MOSFET以外，也兼做一部分二極管、肖特基整流管、運放、LDO和三端穩(wěn)壓器件。陳金松表示：“我們的目標(biāo)是為市場提供性價比最優(yōu)的MOSFET。雖然目前還沒有資質(zhì)成為一些高端客戶（如美的和格蘭仕）的供應(yīng)商，但中低端市場其實也是很龐大的。”

他坦率地講解釋道，我們這類供應(yīng)商服務(wù)500強高端客戶的成本是很高的，首先我們不是人家的關(guān)鍵供應(yīng)商，即便你押了幾百萬的貨在這些高端客戶身上，貨期通常又要到6-9個月，但占人家產(chǎn)品BOM的比例仍然很低，因此人家老板甚至都不愿意排時間來見你。而服務(wù)中低端的工廠客戶，如5元錢左右電源，我們的高壓MOSFET占到的成本就在5分之一，在它身上押上百萬的錢對這些中低端客戶來說就是關(guān)鍵供應(yīng)商，就是戰(zhàn)略合作伙伴，不僅可以和它們老板直接說上話，甚至隨時可以上人家老板的辦公室，與老板做直接的交流和溝通，即便產(chǎn)品或回款出點問題，也容易溝通多了。

拓鋒半導(dǎo)體的MOSFET晶圓來自俄羅斯、臺灣和馬來西亞的一流供應(yīng)商，封裝主要在江蘇長電科技生產(chǎn)。長電科技是上市公司，內(nèi)部運作管理已經(jīng)走上正軌，管理水平與私企不可同日而語，TCL、康佳、長虹和創(chuàng)維等一流企業(yè)都已經(jīng)是長電科技的客戶。因此，為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，即便長電科技的封裝成本要高一些，拓鋒半導(dǎo)體也基本上堅持在長電做封裝。

陳金松表示：“我們已是長電十年的老客戶，即便在市場需求比較低迷的那幾年，我們?nèi)匀粓猿衷陂L電做封裝，配合長電把上市報表做得好看一點，因此長電與我們的關(guān)系非常好，即便今天長電手上有較高利潤的大訂單，長電還是盡可能保證我們的訂單準(zhǔn)時保質(zhì)保量出貨，而且加工費也盡可能給我們最大的優(yōu)惠。”

他說，臺灣芯片廠現(xiàn)在已經(jīng)在做8寸和10寸晶圓，而國內(nèi)只能做5寸和6寸晶圓，因此臺灣芯片的成本就可做得比國內(nèi)低。低壓MOSFET晶圓市場目前已經(jīng)被臺灣壟斷，國內(nèi)晶圓廠在這一塊已沒有任何競爭力，因此不論是華晶還是上華，目前都在主攻高壓MOSFET。

拓鋒半導(dǎo)體主要目標(biāo)市場和商業(yè)模式

拓鋒半導(dǎo)體目前的主要市場是深圳周邊地區(qū)的DVD、移動DVD、車載DVD、MID和移動電源制造商，市場份額占到80%以上。其它應(yīng)用市場包括：電子書、數(shù)碼相框、解碼板、機頂盒、手機電池、電源適配器、充電器、功率電源、平板電腦、筆記本電腦、TFT-LCD驅(qū)動、數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機、行車記錄儀、GPS導(dǎo)航儀等數(shù)碼產(chǎn)品。

拓鋒半導(dǎo)體目前一半的生意與貿(mào)易商做，如聯(lián)勝、金城微和天旺，另一半的生意與工廠做。“與貿(mào)易商的生意模式比較簡單，只要給它足夠的利潤，其它的很多事諸如客戶關(guān)系維護(hù)、客戶拓展、收款就不用去操心了。”陳金松說，“與工廠做生意這些方面就都要兼顧。移動DVD工廠是我們的主要市場，客戶包括隆科，深圳阿龍電子有限公司，英卡，僑德，這三家是寶安移動DVD的龍頭企業(yè)，有了這幾家客戶在手上，我們再拓展其它的移動DVD客戶就很容易了（憑阿龍的發(fā)票和送貨單，阿龍是行業(yè)老大），因此這幾年生意發(fā)展比較平穩(wěn)。”

陳金松還坦率地分享了自己獨特的生意經(jīng)。他說：“我們首先鎖定行業(yè)龍頭企業(yè)，積極配合它們的生產(chǎn)和開發(fā)需求，然后整合身邊的朋友資源，成立很多的銷售隊伍，把身邊的做配套元件（如電阻、電容）的朋友拉進(jìn)自己的生意圈子，幫助他們做生意，同樣的，我們幫助他們，他們也會多少幫助一下我們，這些相互幫助，客戶來源基本上是不用愁了。”

在市場拓展策略上，拓鋒半導(dǎo)體堅持走創(chuàng)品牌之路。陳金松表示，雖然現(xiàn)在有很多人告訴我貼牌生意也很好做，即如果AOS和Vishay的一級代理商認(rèn)可了你的品質(zhì)，他們就會要求你貼AOS或Vishay的品牌，他們可以高出市場價20%以上的價錢收購你的貼牌產(chǎn)品，然后他們再借助AOS或Vishay的品牌以100%或200%的高價賣給客戶。這個生意雖然很好賺，但對于一個想長期健康發(fā)展的企業(yè)而言，卻不是長治久安之計。因此，拓鋒決定做自己的品牌，即便價錢賣不高，即便利潤低一點，即便貿(mào)易商可能不太愿意做我的品牌，我們也要堅持做拓鋒自己的品牌。市場會給每個品牌一個價位的，如果你總是跟著市場走，那么就沒有最低，只有更低，那是沒底的。

目前拓鋒的MOSFET產(chǎn)品主要替代AOS和Vishay的產(chǎn)品，產(chǎn)品性能兼容，型號除了前面的公司LOGO，后面的數(shù)字一模一樣，這樣便于生產(chǎn)線上的用戶辨認(rèn)。但這樣做也有不利的一面，那就是我們的產(chǎn)品很容易被別人替代掉。AOS或Vishay的MOSFET產(chǎn)品主要針對高端客戶，我們是在中低端客戶市場替代他們的產(chǎn)品。”

拓鋒已與長電科技建立穩(wěn)固合作關(guān)系

拓鋒半導(dǎo)體主要服務(wù)中低端市場，這就決定了它的利潤一定不會高，它必須靠沖量才能賺錢。因此對于拓鋒來說，能不能得到封裝廠產(chǎn)能的穩(wěn)定支持，對于它能否在市場上拿單和壓低成本是至關(guān)重要的。

據(jù)陳金松介紹，拓鋒已與長電科技合作十幾年，可以說已經(jīng)建立了非常穩(wěn)固的合作關(guān)系。無論市場需求狀況高還是低，長電科技總是想方設(shè)法優(yōu)先保證拓鋒的產(chǎn)能供應(yīng)。那么，為什么拓鋒能得到長電科技如此強大的支持呢？

原因有三點：第一. 產(chǎn)品的品種不是很單一，符合長電的發(fā)展方向。第二.拓鋒有良好的付款信譽，即使達(dá)到幾百萬的封裝費，也是一次性付清，從不拖欠貨款。第三.忠誠度高，拓鋒忠誠于客戶，也忠誠于供應(yīng)商，在淡.旺季都能相互支持，多年合作下來，才贏得了長電的大力支持。