電子渠道商的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨 機(jī)不可失

最近因?yàn)閿y程的利潤(rùn)大幅下降，很多人開(kāi)始關(guān)注旅游搜索網(wǎng)站去哪兒qunar.com，認(rèn)為去哪兒侵蝕了攜程的市場(chǎng)。事實(shí)上，在過(guò)去由于航空公司、旅行社、旅館等業(yè)者很少有自己的網(wǎng)站，或者有網(wǎng)站也不涉入網(wǎng)上交易環(huán)節(jié)，因此攜程在很大的程度上被需要，成就了一番事業(yè)。

但是，由于航空公司、旅行社、旅館業(yè)者逐漸電子商務(wù)化，紛紛建立自己的網(wǎng)站，并涉入網(wǎng)上交易環(huán)節(jié)，因此產(chǎn)生了對(duì)新的渠道商的需求。去哪兒以機(jī)票比價(jià)搜索為起點(diǎn)，逐步擴(kuò)展到旅館和旅游行程比價(jià)。這正是建筑在旅行行業(yè)里百家爭(zhēng)鳴，百家上網(wǎng)的基礎(chǔ)上。

美國(guó)的網(wǎng)上保險(xiǎn)市場(chǎng)也是一個(gè)很明顯的例子。由于在網(wǎng)上提供保險(xiǎn)購(gòu) 買的網(wǎng)站眾多，因此中間的網(wǎng)上渠道興起。例如知名的 geico.com，以及 insurance.com。用戶只要輸入郵遞區(qū)號(hào)，再填寫一些個(gè)人數(shù)據(jù)，他們就會(huì)把合適的網(wǎng)上保險(xiǎn)提供者展示給用戶，銷售后分成。

新的電子渠道商機(jī)會(huì)

這樣的網(wǎng)上渠道商之所以能發(fā)展起來(lái)都有個(gè)大前提：經(jīng)營(yíng)某個(gè)領(lǐng)域的電子商務(wù)網(wǎng)站足夠多。由于該領(lǐng)域里百家爭(zhēng)鳴，每家都有去哪里找用戶的問(wèn)題，只要那個(gè)領(lǐng)域夠大，利潤(rùn)高，就會(huì)有獨(dú)立的該垂直市場(chǎng)的網(wǎng)上渠道商出現(xiàn)。網(wǎng)上保險(xiǎn)是這樣，網(wǎng)上健康產(chǎn)品電子商務(wù)也是這樣。

類似美國(guó)cj.com這樣的通用型的電子渠道商在中國(guó)已經(jīng)不少，彼此競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。但是隨著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，百業(yè)上網(wǎng)，垂直市場(chǎng)成熟，類似美國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)或者健康產(chǎn)品電子商務(wù)等等垂直市場(chǎng)的渠道商也會(huì)逐漸出現(xiàn)，這對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)將是新的商機(jī)。

還有沒(méi)有其他垂直市場(chǎng)有這樣的機(jī)會(huì)？在美國(guó)至少還看到下列幾個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)：網(wǎng)上法律市場(chǎng)，例如lawguru.com以及l(fā)awyersguide.com 。通過(guò)幫用戶在線初步解決法律問(wèn)題，并引導(dǎo)用戶到實(shí)際的律師去咨詢，最后收取中介費(fèi)用。

網(wǎng)上貸款、網(wǎng)上信用卡申請(qǐng)、網(wǎng)上教育、網(wǎng)上交友等，都是在美國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)獨(dú)立電子商務(wù)渠道商的領(lǐng)域。此外，在英國(guó)，上百家電子商務(wù) 網(wǎng)站花錢回購(gòu)用戶舊手機(jī)，翻修后出售。因此出現(xiàn)了專門做比價(jià)搜索的網(wǎng)上渠道商sellmymobile.com，用戶可找出哪家的回收價(jià)格高。

在中國(guó)也有類似例子。2011年在中國(guó)遍地開(kāi)花的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，造就出不少團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站。團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航就是建筑在一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)市場(chǎng)上，因?yàn)槊總€(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都有取得用戶的問(wèn)題，中間渠道商的價(jià)值就會(huì)出現(xiàn)。類似的中間渠道商，隨著電子商務(wù)發(fā)展在中國(guó)將越來(lái)越多。

電子渠道商的不同型態(tài)

網(wǎng)上中間渠道商的型態(tài)有很多種。最簡(jiǎn)單可以區(qū)分為兩種，一是直接接觸終端用戶的，另一是不接觸終端用戶的。一邊招募中小型網(wǎng)站一 邊招募廣告主的平臺(tái)商例如cj.com，是不接觸終端用戶的典型。這種 渠道商自己不需要經(jīng)營(yíng)一個(gè)大流量網(wǎng)站，因?yàn)榱髁渴莿e人提供的。

直接接觸終端用戶的渠道商必須自己經(jīng)營(yíng)一個(gè)大流量網(wǎng)站，自己經(jīng)營(yíng)會(huì)員。例如前面提到的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航，或者在中國(guó)常見(jiàn)的返利網(wǎng)站，都是 屬于此種類型。透過(guò)自身對(duì)用戶的掌握，再把用戶導(dǎo)向到最終網(wǎng)上交易發(fā)生的地點(diǎn)，收取廣告費(fèi)或者交易分成。

美國(guó)電子商務(wù)發(fā)展10多年，類似的渠道非常成熟，例如知名的cj.com ，一手吸引中小型網(wǎng)站提供廣告版位，一手將廣告主引入投放廣告，而他在中間收取廣告費(fèi)后，將收入以某種比例，依照上述 CPM、CPC 或 CPS等方式再分成給中小型網(wǎng)站。

隨著電子商務(wù)10多年發(fā)展，這種電子渠道業(yè)者也持續(xù)往垂直市場(chǎng)走去 。例如：專營(yíng)健康產(chǎn)品渠道的markethealth.com，sellhealth.com等 。他們一手吸引專營(yíng)健康類內(nèi)容的中小型網(wǎng)站加入提供廣告版位，一手吸引專營(yíng)健康類產(chǎn)品的電子商務(wù)B2C網(wǎng)站投放廣告。

在鬧區(qū)開(kāi)設(shè)實(shí)體店面基本上能保證每天經(jīng)過(guò)門口的人潮，但在網(wǎng)上開(kāi)設(shè) B2C商店只要沒(méi)有宣傳就沒(méi)有客人上門。因此，流量哪里來(lái)成為經(jīng)營(yíng)者絕大的問(wèn)題。過(guò)往，這是一個(gè)“去哪里投廣告”的問(wèn)題?，F(xiàn)在，我們更傾向于把這個(gè)問(wèn)題理解為：電子商務(wù)網(wǎng)站的“渠道”問(wèn)題。

問(wèn)題就是機(jī)會(huì)。因此，市場(chǎng)上誕生了以專營(yíng)渠道為生的電子渠道業(yè)者。他們一手掌握了用戶（流量）來(lái)源，一手將流量轉(zhuǎn)賣給電子商務(wù)經(jīng) 營(yíng)者，同時(shí)獲得自己應(yīng)得的收入。收入型態(tài)通常有幾種：CPM（依廣告曝光）、CPC（依廣告點(diǎn)擊）、CPS（銷售后提成）等等。