TTI高端觀點(diǎn):
- TTI專注于被動(dòng)元件的分銷服務(wù),注重于重點(diǎn)供應(yīng)商合作
- TTI擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò),專注在銷售力量的投入
- TTI為客戶提供完整被動(dòng)元件解決方案,提供一站式采購(gòu)服務(wù)
TTI發(fā)展策略:
- TTI在客戶服務(wù)上采用靈活的庫(kù)存策略,加強(qiáng)技術(shù)支持
- TTI銷售流程由外部銷售、內(nèi)部銷售和客戶服務(wù)三個(gè)團(tuán)隊(duì)配合完成
- TTI加強(qiáng)重點(diǎn)垂直市場(chǎng)領(lǐng)域的投入
- TTI大力拓展在亞洲的業(yè)務(wù),擴(kuò)充亞洲團(tuán)隊(duì)
在過(guò)去的十年中,追求規(guī)模效益一直是全球電子分銷行業(yè)追求的重要目標(biāo),通過(guò)一系列的并購(gòu)活動(dòng),分銷行業(yè)的資源日益向少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)集中。但是規(guī)模似乎并不是電子分銷行業(yè)發(fā)展的惟一路徑,聚焦特定領(lǐng)域的專業(yè)化服務(wù),業(yè)已成為分銷商展現(xiàn)自身價(jià)值的另一個(gè)重要商業(yè)模式。TTI公司就是這種商業(yè)模式的典范,TTI公司大中華區(qū)銷售區(qū)域副總裁查亮先生在接受電子元件技術(shù)網(wǎng)的采訪時(shí)介紹說(shuō),TTI將自己定位于“被動(dòng)元件、連接器、機(jī)電元件和分立器件的專家級(jí)分銷商”,2010年的銷售額為19億美元,在2011年有望突破20億美元,是這個(gè)領(lǐng)域最成功的專業(yè)分銷商。
與大多數(shù)分銷商選擇單價(jià)比較高的IC產(chǎn)品作為主營(yíng)業(yè)務(wù)不同,TTI一直專注于被動(dòng)元件的分銷服務(wù)。查亮分析說(shuō),被動(dòng)元件雖然單價(jià)低,但是在電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)中應(yīng)用廣泛,用量大,因此給TTI帶來(lái)了持續(xù)增長(zhǎng)的空間;同時(shí),被動(dòng)元件用量大,品種多,一個(gè)訂單可能有100多種產(chǎn)品線,一個(gè)BOM會(huì)涉及上千條產(chǎn)品線,這對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)也是一種挑戰(zhàn),必須具備專業(yè)的能力和經(jīng)驗(yàn)才能夠完成。而TTI經(jīng)過(guò)多年歷練,建立了一整套被動(dòng)元件分銷服務(wù)的策略,使得他們?cè)谑袌?chǎng)中獲得持續(xù)的成功。
首先,在供應(yīng)商策略上,由于專注于被動(dòng)元件的分銷,所以與其他分銷商相比TTI擁有更為豐富的產(chǎn)品線覆蓋。另一方面,TTI一個(gè)重要的策略就是,特別注重于重點(diǎn)供應(yīng)商合作,查亮介紹說(shuō),目前TTI是KEMET和Vishay被動(dòng)元器件業(yè)務(wù)排名第一的合作伙伴,同時(shí)也是知名連接器供應(yīng)商TE排名第三的合作伙伴,并獲得TE公司2010年度最佳分銷商的殊榮,這樣的地位使得TTI與其他分銷商相比能夠得到供應(yīng)商更多的資源支持。
查亮表示,目前被動(dòng)元件領(lǐng)域的分工日益精細(xì)化,通常來(lái)講原廠供應(yīng)商更多地專注于研發(fā)、生產(chǎn)和戰(zhàn)略客戶的維護(hù),而沒(méi)有足夠的銷售能力,作為專業(yè)分銷商的TTI則擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò),會(huì)更專注在銷售力量的投入,因此可以幫助供應(yīng)商最大限度地開(kāi)拓市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)雙贏。
而對(duì)于客戶,TTI也有一系列的措施凸顯出自己的服務(wù)價(jià)值。查亮分析道,客戶之所以會(huì)選擇TTI作為合作伙伴,一方面是因?yàn)門TI可以為客戶提供完整的被動(dòng)元件解決方案,提供一站式的采購(gòu)服務(wù),另一方面,由于專注,因此可以通過(guò)綜合的努力,降低成本,提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
在客戶服務(wù)方面,靈活的庫(kù)存策略是TTI津津樂(lè)道的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。查亮介紹道, TTI對(duì)于庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的要求比較寬松。“與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,TTI可以采取更低的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,給我們的客戶更好的庫(kù)存支持。”查亮說(shuō),這也是TTI獨(dú)特的生意理念。而此舉對(duì)于客戶的利益就在于,可以利用TTI的庫(kù)存大大縮短交貨周期。
在銷售方面,為了適應(yīng)被動(dòng)元件的采購(gòu)特點(diǎn),TTI也形成了自己獨(dú)特的組織方式。通常其他分銷商在銷售周期中是由一位銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行全程的支持和服務(wù),而在TTI,整個(gè)流程是由外部銷售、內(nèi)部銷售和客戶服務(wù)三個(gè)團(tuán)隊(duì)共同配合來(lái)完成。查亮介紹說(shuō),外部銷售主要負(fù)責(zé)拜訪客戶,與客戶建立合作關(guān)系,并提供一定的技術(shù)支持;內(nèi)部銷售主要是完成日常的報(bào)價(jià),處理質(zhì)量問(wèn)題;而客戶服務(wù)人員則是主要負(fù)責(zé)出貨和訂單處理。這樣的結(jié)構(gòu)可以對(duì)客戶的需求進(jìn)行及時(shí)地響應(yīng),在被動(dòng)分銷領(lǐng)域被證明是一種高效的運(yùn)作方式,得到客戶的廣泛認(rèn)可。
此外,TTI還在著力加強(qiáng)對(duì)客戶技術(shù)支持工作,特別是在高精度的電阻器、電容器,以及高端連接器的應(yīng)用設(shè)計(jì)上,TTI都會(huì)聯(lián)手供應(yīng)商對(duì)客戶提供完備的技術(shù)支持。而對(duì)于R&D階段客戶樣片申請(qǐng)及多品種、小批量的采購(gòu)需求,TTI旗下的專業(yè)目錄分銷商Mouser Electronics則可以提供很好的響應(yīng)。
目前TTI整體戰(zhàn)略上一個(gè)重要的舉措,就是加強(qiáng)在一些重點(diǎn)垂直市場(chǎng)領(lǐng)域的投入,包括電源、可替代能源、線束和數(shù)據(jù)通信,而每一個(gè)垂直市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展都由公司資深的經(jīng)理人負(fù)責(zé)。查亮介紹,這些目標(biāo)垂直市場(chǎng)的選擇,一方面會(huì)考慮公司已有的成熟的市場(chǎng)和客戶資源,如電源領(lǐng)域,另一方面,更重要的是要瞄準(zhǔn)一些發(fā)展趨勢(shì)好,上升勢(shì)頭快的市場(chǎng)。這一策略將推動(dòng)TTI在未來(lái)的發(fā)展中獲得充足的動(dòng)力。
談到TTI在亞洲的戰(zhàn)略計(jì)劃,查亮說(shuō),TTI于2001年進(jìn)入亞洲市場(chǎng),與其他電子分銷商相比算是一個(gè)“后來(lái)者”,因此TTI會(huì)以一種更為積極的姿態(tài)拓展自己在亞洲的業(yè)務(wù)——即使是在今年市場(chǎng)景氣度不好的情況下,TTI仍然在大力擴(kuò)充亞洲的團(tuán)隊(duì)。“我們的目標(biāo)是,到2016年亞洲業(yè)務(wù)在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)三倍的增長(zhǎng)。”查亮說(shuō)。在中國(guó),TTI目前有9個(gè)據(jù)點(diǎn),包括香港、深圳、東莞、上海、蘇州、北京、廈門、臺(tái)灣和成都。同時(shí)查亮透露,TTI也在積極考察中國(guó)西部市場(chǎng)的需求,時(shí)機(jī)成熟會(huì)馬上布局。